Patronlara “beden dili” dersi

OSTİM merkezli Aktif Sanayici ve İşadamları Derneği’nin düzenlediği eğitim programında bilgi veren Bülent Ay, “Kitapta diyor ki; ‘İçtenliğinizi anlatmak için avuç içinizi göstererek konuşun.’ Böyle bir gayreti göstermek, ortaya komik görüntüler çıkartır. Beden dili, her insanda farklıdır ve sonradan öğrenilir. Doğuştan itibaren, çevrenizdeki insanların beğendiğiniz beden dillerini alırsınız, ortaya kendi beden diliniz çıkar. Bunu standart hale getirmek mümkün değil” diye ifade ediyor.

Beden dilini; bir olaya, bireye, ortama ya da bir soruya karşı tepki anında sergilenen hareketler olarak tanımlayan Ay, söz konusu hareketlerin istemdışı ve kontrol edilebilir olarak iki gruba ayrıldığını belirtiyor. Yüzdeki hareketlerin istem dışı olduğunu kaydeden Ay, baş ve vücut hareketlerini, oturuş ve yürüyüşün ise kontrol edilebilir hareketleri oluşturduğunu söylüyor.

TİCARİ YAŞAM İÇİN TÜYOLAR

Ay, ticari yaşam içerisinde beden dili konusunda ise şunları söylüyor:

“Pazarlama, satış anlamında bakarsak, müşterinin ya da muhatabımızın istem dışı hareketlerini çok iyi gözlemlemeliyiz ki, ona kontrol edilebilir hareketlerimizle, doğru iletiyi verelim.Beden dili, kapıdan giren müşterinin yüz ifadesinden sorucu mu, alıcı mı olduğunu bize verir. Karşılaşma anındaki tokalaşmalar da önemlidir. El ne fazla, ne de az sıkılmamalı, çok sallanmamalı.Güvensiz bir tokalaşma olmamalı.

Diyaloglarda özel alan diye bir kavram vardır. Samimi iki arkadaşımızla, uzun süre görüşmemişsek, karşılaşma anında ‘merhaba, ne haber’ diyerek sarılıp öpüşürüz. Aynı arkadaşımızla yeniden karşılaştığımızda ‘ne var, ne yok nasılsın’ dersek oluşturduğumuz mesafe rahatsız eder.

Pazarlama açısından bakarsak; Tebessüm edeceğiz, ama özel alana girmemek gerekir. Ciddi anlamda iş görüşeceğiniz kişilerle karşı karşıya oturmaktan şiddetle kaçının. Aksi durumda, bu psikolojik olarak karşı görüşlü olmayı veya tartışma zeminine neden olabilir.

Toplantı masaları köşesiz, yuvarlar olmalı. Tezgah arkasında müşteri karşılamak kesinlikle yanlış. Arada bir obje olması bir kopukluk ve mesafe oluşturur. En ideali yan yana oturmaktır. Bankalarda yuvarlak masaların, bankoların kullanılması da bu yüzdendir. Müşteri ile masada otururken, tek kural dirseklerin masaya konulmamasıdır. Eller masanın üzerinde, elinizde kalem ve önünüzde bloknot bulunmalı.Bu görüntü, sizin işinize olan saygınızı ve profesyonelliğinizi sergiler. Ayakta iseniz, elbette ki okulda sözlüye kalkmış gibi durmamalısınız. Abartılmadan, doğal ve rahat olunmalı. Sıkılmış imajı oluşturulmamalı. Diz titretmek, kalem çevirmek yanlış. İlgiyi dağıtmamak gerek. Her toplumun kültürü farklı, bu durum da dikkate alınmalı.Müşteri ile diyalogdayken telefon görüşmesi çok yanlış. Kaşınızdaki eğer ayak ayak üstüne atarsa, siz de atabilirsiniz.

Kişi otururken, karşısındaki ile iyi bir iletişim kurmuşsa, ayak uçları birbirine yaklaşır. Terslik varsa ayak uçları ters yöne gider. Görüşme sırasında, dirsek ile diz mümkün olduğunca aktif olmamalı. Dirsek dışlamaktır, sınır koymaktır. ‘Benim kendime ait kurallarım var’ demektir.”

Pazarlamanın temelinde üç kural olduğunu kaydeden Ay, “Birincisi; mevcut müşterilerle ilişkilerin sağlıklı yürümesi. İkincisi; mevcut müşterilerin iş potansiyellerinin artırılmasına yönelik faaliyetler. Üçüncüsü ise; müşteri olmayan kişileri müşteri yapmak.Her birine baktığımızda yaklaşımlar, ziyaretler, konuşma biçimleri ve davranış biçimlerimiz farklı olacaktır. Çünkü yeni müşteriye, daha önceden tanıştığınız müşteri ile yaptığınız konuşmayı yapamazsınız. Ya da gidip müşteriye her seferinde ‘Abi bir şeye ihtiyacın var mı? diyemezsiniz. Mevcut müşterinin devamı için, sadece ‘Şuraya gelmiştim, yolum düştü, bir hal hatır sorayım’ denir. Kapasite artırması ise; müşteri sizin ürününüzün bir kısmını alıyordur. Alınmayan kısmına da müşterinin ihtiyacı olduğunu hissetirebilecek bir pazarlama yöntemi ile yaklaşmak, ya da mevcut ürünü daha fazla satabilmek için birtakım kampanya ya da avantajları yansıtarak alış miktarını artırabilirsiniz” diyor.

EĞİTİMDE BEDEN DİLİ

Beden dilinin eğitimlerdeki uygulamalarına da değinen Ay, şu bilgileri aktardı:

“Eğitimler verilirken, objeler, masalar konuşmacı ile dinleyenler arasında kesinlikle bulunmamalı.. Bu, mesafe, kapalılık ve samimiyetten uzak, ciddi bir durum oluşturur. Konuşmacı alan kullanırken de, çok seri hareketler yapmamalı, sakin ve etkin bir alan kullanmalı.Yansı kullanırken, ayakta olmak gerekir.

İyi bir sunumun hazırlığı 24 saat öncesinden başlar. Acı, tatlı ve sigara yasaklanır, ya da sigara azaltılır. Bu saydıklarım sesin üzerinde katman oluşturur. 24 saat önceden sürekli ılık su içilmeli. Sunum öncesi iyi bir uyku gerekir. Konuşma öncesi alkol, cola, meyve suyu kahve içilmemeli. Ağızda tortu bırakan şeylerden uzak durulmalı.”